Como vender projetos Scrum

Veja neste artigo porque vender projetos de software com Scrum é perfeitamente possível no mundo real, e não apenas algo teórico.

O cenário

Uma equipe Scrum trabalha com as premissas das metodologias ágeis como: escopo flexível, entregas constantes, inspeção, adaptação, etc.

Um cliente de software, ao entrar em contato com uma empresa de desenvolvimento procura obter basicamente duas respostas: "Quanto tempo levará para entregar o que estou pedindo?" e "Quanto isso vai me custar?".

A partir dessa diferença de visões, é comum ouvirmos frases como: "Scrum é muito bonito na teoria, mas impraticável no mundo real".

O triângulo de ferro

Nas metodologias "tradicionais" de desenvolvimento de software, muito se fala do “triângulo de ferro” formado pelas três variáveis do projeto: Escopo, Prazo e Custo (Figura 1).


Figura 1: Triângulo de Ferro

Ao fazer um orçamento, o cliente procura fechar esse triângulo definindo um escopo (ou imaginando definir) e exigindo um comprometimento da equipe quanto ao prazo e custo do projeto.

Na prática, esse modelo é ruim para todas as partes:

Para a empresa, um projeto nesses moldes também é desvantajoso. Quanto tempo seria necessário para levantar tudo que é necessário em um sistema e "chutar" (é exatamente esse o termo) um prazo de término?

E se o cliente não fechasse o contrato, quem pagaria esse prejuízo? O cliente estará disposto a pagar "apenas" por um chute de prazo? A empresa está disposta a gastar tempo e dinheiro analisando um sistema inteiro, sem certeza alguma do fechamento do contrato?

Note que na figura acima a qualidade está oculta. Idealmente, ela é uma "constante" e está no centro do triângulo.

No entanto, conforme o projeto caminha o que se nota é que caso algo não saia como o planejado a qualidade é a primeira coisa que varia e, inevitavelmente, varia pra baixo.

Gordura

No cenário descrito acima, todos se deixam enganar e enganam o próximo pela chamada "gordura".

A cada nível que uma estimativa sobe, do desenvolvedor para o gerente, do gerente para o responsável pelo comercial, do responsável pelo comercial ao cliente, etc., ela ganha uma "gordurinha extra". Dessa forma, é comum que algo que o desenvolvedor acredite poder fazer em 2 horas chegue para o cliente estimado em 18 horas, num verdadeiro jogo de "me engana que eu gosto".

Quebrando paradigmas

Para vender projetos ágeis é necessário mostrar ao potencial cliente o quão nociva para a relação comercial é, normalmente, essa maneira de negociar contratos.

Em contrapartida, trabalhando com Scrum temos diversas vantagens a oferecer ao cliente:

Garantias

Com certeza, a maior parte das pessoas ao ser questionada sobre um contrato nesses moldes pensará na falta de garantia quanto à execução do serviço contratado, por diversos motivos. Mas pensando bem, realmente não há garantias?

Garantias para o cliente:

Garantias para empresa:

Vantagens

Esse modelo de projeto apresenta vantagens extremamente positivas para todos os envolvidos. No entanto, o cliente deve estar ciente dos princípios do manifesto ágil e da importância de estar presente para o bom andamento do projeto.

Um projeto transparente, onde a comunicação flui de maneira direta garante uma grande parceria entre fornecedor e cliente acabando com a cena de conflito constante entre as partes.

Software entregue rápido, testado rápido, problemas menores e entendimento de pequenas porções por vez são algumas das principais vantagens para o time.

Software rodando e gerando valor mais cedo, ter o projeto na mão e poder mudar sem precisar aturar "caras feias", aditivos de contrato, alterações de prazo (que já não são cumpridos na maioria das vezes) são algumas das principais vantagens para o cliente.

Argumentos finais

Alguns argumentos que justificam essa mudança de paradigma:


Figura 2: Utilização de requisitos de um sistema

Bom, por enquanto é isso. Apesar do tema ser polêmico, foi apresentada uma solução (baseado na experiência após enfrentar diversos problemas, tanto como fornecedor quanto como cliente). Qualquer dúvida estou a disposição para debatermos. Abraços.

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